BaRRa de Pintxos, es una empresa que mezcla el concepto de cervecería con el de restaurante, empezó a crecer a través del sistema de franquicias en 2010. Este modelo les ha permitido salir de su ciudad natal, Madrid, para llegar también a Barcelona. Llevan 15 años operando en el sector, algo fundamental si se tiene en cuenta que la experiencia en un mercado es un punto a favor para el éxito de esta fórmula, en la que el franquiciador.
Antes de abrir la red de nuevos establecimientos, la compañía debe tener una experiencia consolidada, a ser posible a través de diferentes unidades propias. “Crear una enseña antes de que una firma cumpla un año de vida sería un error, ya que no habrá dado tiempo a que el producto haya vivido las diferentes oscilaciones en el mercado y no sabrá si su éxito es fruto de una moda pasajera o no, como ha sucedido con los cigarrillos electrónicos”, explica Pablo Gutiérrez, director general de operaciones de mundoFranquicia. En ese tiempo también se debe estudiar si es posible duplicar ese modelo, ya que existen algunas organizaciones que no pueden crecer a través de este sistema. Puede ser el caso de un restaurante que se diferencie por su chef, ya que como es imposible duplicar al cocinero, no se podrá alcanzar de nuevo el éxito.
Como el de Llaollao, el crecimiento de la enseña puede ser rápido, pero hay que asumir que se pierde cierto control, ya que se cede parte de la marca a un tercero. “Hay que fijar las pautas que se van a seguir y asegurarse de que el franquiciado las va a obedecer. Por ejemplo, si éste quiere hacer alguna modificación en la distribución, siempre lo tendrá que consultar con el empresario”, comenta Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo & Asociados. Por eso, antes se debe fijar muy bien cómo va a ser la estructura organizativa y contemplar una serie de pasos.
Para la elaboración de esta estrategia, se debe asumir una serie de gastos: los principales son los de consultoría y asesoramiento, que le ayudarán a crear su red de negocios, los de formación del franquiciado y los de gestión del nuevo personal que va a estar en la central. Desde este departamento se proporciona a los nuevos miembros todo lo que necesiten para reproducir el éxito como, por ejemplo, nociones del producto, proveedores o cómo realizar publicidad. El desembolso varía según el tipo de empresa, pero suele oscilar entre los 25.000 y 45.000 euros iniciales.
El siguiente paso es llevar a cabo la fase documental. En este momento, hay que realizar un dossier comercial, el contrato con el emprendedor y el manual operativo y corporativo. Dentro de estos archivos, dos aspectos importantes son el uso de la identidad corporativa y las obligaciones financieras con el socio.
El registro de la marca es esencial y la mayoría de las redes conceden una zona en exclusiva, de manera que en su área de influencia no puede haber otro establecimiento con la misma enseña. Por otro lado, entre los requisitos económicos se encuentran el canon de entrada y el royalty. El primero es la cantidad que el emprendedor abona para comenzar la actividad. Éste depende de los servicios que el empresario presta y que normalmente oscila entre los 12.000 y 15.000 euros. Por su parte, el royalty es el pago que el franquiciado realiza por los servicios de asistencia como la publicidad, y que suele rondar entre el 3% y 5% de la facturación mensual.
La elección de la ubicación depende del tipo de negocio. Por ejemplo, un buen lugar para una heladería o una bisutería es una calle concurrida, ya que su venta se basa en las decisiones impulsivas. Esto no es tan importante si se trata de una nave comercial, pero tendrá que valorar otros aspectos como el tamaño. También existen negocios que no necesitan un local, como son los administradores de fincas, que en ocasiones actúan desde casa.
Búsqueda del franquiciadoFijar el perfil del emprendedor es fundamental, ya que él va a gestionar parte de la marca. Por ejemplo, en el caso de un restaurante se necesitará a alguien con cualidades comerciales y de gestión de equipos porque va a tener que coordinar a varios empleados y estar en contacto permanente con proveedores y clientes.
Para buscar a los franquiciados se puede participar en ferias, aparición en portales web o en prensa o a través de acciones de márketing.
Una vez seleccionado al futuro socio hay que transmitirle el know how de la empresa, es decir, las nociones del producto, la estrategia de venta y las perspectivas de futuro. Esto se realiza a través de los manuales operativos, de formación teórica y práctica. Así puede trabajar durante un tiempo en un local ya abierto para que pase por los diferentes puestos.
Cuando se haya llegado a un acuerdo es imprescindible una comunicación directa para que todo vaya según lo acordado y se mantenga la imagen de la marca. Se trata más de una relación entre socios, que entre jefe y empleado.
Objetivos realistas“Es fundamental que las pymes se marquen muy bien cuáles son sus objetivos de desarrollo, sobre la base de su capacidad de crecimiento y sus zonas prioritarias de implantación”, recomienda Francisco Yáñez, director general de Grupo Carlunas, de reparación y sustitución de lunas de automóvil. La dificultad de seguir creciendo con locales propios hizo que esta empresa comenzara una estrategia de franquicias. Cuenta con 78 talleres y para continuar con la expansión también quieren trabajar en su presencia internacional.
Formar a los emprendedoresEn 2013, con más de una veintena de establecimientos en ocho provincias, los fundadores de la bisutería Touch Complementsdecidieron que era momento de franquiciar el modelo, para lo que invirtieron 76.000 euros. “Para formar a los emprendedores hemos realizado un programa de enseñanza en el que personal de la central se ha desplazado al nuevo local para ayudar, entre otras cosas, en el montaje de los escaparates, gestión del almacén, atención al cliente y cobro”, explica Iván Padilla, director financiero y de expansión.
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